大源製薬株式会社様
動画マーケティングでユーザーと信頼関係を構築し、
新規顧客獲得前年比335%増、CVR4%後半、平均購入単価1.5倍アップ。
●導入前の課題
動画マーケティングで、ユーザーと信頼関係を構築し、売上拡大。
動画マーケティング導入前の同社は、楽天市場やヤフーショッピングなどのモールへの出店で販売を行うと同時に自社ECサイトの運営を行い、多角展開をしていましたが、生活者とのコミュニケーションが限定的、かつ一方的であったこともあり、売上の伸び悩みに苦しんでいました。
そのような中、同社が注目したのが、動画マーケティングでした。当時、YouTubeのTrueView広告などの動画広告が認知されはじめ、新たなマーケティング手法として注目を浴びていた動画マーケティングでしたが、ノウハウを持つ広告代理店も皆無に等しく、費用対効果に厳しい中小企業にとっては、二の足を踏むマーケティング手法でした。
しかし、インターネット販売の開始も1998年から行っていたというほど、常に新しいものにチャレンジする社内風土を持つ同社では、動画マーケティングを今、取り組むことが将来にわたり、同社と生活者のコミュニケーションにも役立つと判断し、導入に踏み切りました。
●実施内容
長期の取り組みで、生活者主体の動画マーケティングを実践。
【導入1年目】
初年度に取り組んだテーマは、自社ECサイトの「新規顧客の獲得」でした。ここでは、リスティング広告はもちろんのこと、動画広告を用いた集客方法以外に、製品のPR動画を組み入れた動画LPを用いることで、顕在化した生活者のニーズを的確に言い当て、新規顧客の獲得を増やすことに成功しました。（2014年度の対前年度実績335%増）
動画広告とPR動画を組み入れた動画LP
しかし、コンバージョンという直接的な結果を求めすぎるあまり、生活者との密なコミュニケーションが不足し、リピート率やブランディングでの観点で課題を残しました。
（1年目の気づき）直接的な結果を求めない
【導入2年目】
そこで同社では、２年目のテーマとして、生活者とのコミュニケーションを重視しながら、ブランドの認知を図る「ブランド・コミュニケーション」に注力することとしました。
生活者の気づきにつながるメッセージを、時期に応じてYouTubeから配信。
新規顧客の獲得を目的とした動画マーケティングではなく、既存顧客が望む情報を動画コンテンツとして提供し、「よく効く水虫薬をWeb販売している、信頼できるメーカー」というブランディングと、認知拡大のための広告強化を図ることで、生活者の同社への信頼と製品に対するファン作りを強化しました。
特に、動画広告は不要だと思われる閑散期にも、時期に応じたクリエイティブを投入し、ブランドメッセージを発信し続けたことで、リピーターの意識が向上し、CVRは4%後半に上昇すると同時に、潜在顧客の獲得にも繋がり、平均購入単価も1.5倍に引き上げることに成功させました。
（2年目の気づき）生活者主体の動画マーケティングが重要
●実施の成果
（１年目） 対前年度実績 335%増。
（２年目） LPのコンバージョン率は4%後半を達成。平均購入単価1.5倍にアップ。
●今後の展開
コンテンツマーケティングとの相乗効果で、動画広告の効果を出す。
動画広告を動画マーケティングとして行う企業は、費用対効果に目が行き、直接的な成果を求めがちです。しかし、同社では、その本質を「生活者が求める情報をメッセージ配信することによって、ブランディングを確立し、ユーザーをファン化させること」だと考え、これまで動画マーケティングを推し進めており、次のテーマとして「動画広告を用いたコンテンツマーケティング開発」に取り組んでいる。
動画広告は単体で成果を求めるとすると、成果が測りづらい性質を持っており、そのためこれまで多くの中小企業は、積極的な展開を行ってきませんでした。しかし、動画広告は難しい情報を確実に分かりやすく伝えることができ、企業メッセージをブランディングに乗せることが出来るだけでなく、相乗効果も起こしやすいツールです。
これまで試行錯誤を繰り広げながら動画マーケティングを行ってきた同社では、そういうことを理解した上で、動画広告を単に広告として扱うのではなく、コンテンツマーケティングと合わせた時にこそ、力が発揮されると仮説を立てて、今期の計画を立てている。
（これから）動画広告はコンテンツマーケティングと相乗効果で効果が出る。